DIX ETAPES POUR UN EMPLOI EN TANT QUE CONSULTANT EN RELATIONS PUBLIQUES

0 étapes pour un emploi en tant que Fab consultant en relations publiques
Si vous avez toujours été fasciné par la «véritable histoire» derrière la manière dont les entreprises, agences gouvernementales, des institutions et des médias d'informer et de persuader le public, une carrière en relations publiques peut vous mettre dans les coulisses, les décisions qui influencent les masses. Ce passionnant, très rémunérateurs emplois vous permet d'utiliser votre créativité et les compétences de communication sur une variété de projets intéressants et importants.

Consultants en relations publiques accent sur le renforcement des relations avec tous les «publics» d'une organisation. Ils sont des communicateurs efficaces qui sont aptes à résoudre des problèmes, capable de voir de multiples points de vue, et sont calmes, même dans les situations les plus trépidante.

Une carrière en relations publiques peut être glamour, comme vous travaillez souvent avec des gens intéressants et les plus influents tels que des célébrités ou des politiciens. Comme un avantage supplémentaire, selon le Conseil des Relations entreprises publiques de relations publiques indépendant peut gagner jusqu'à 85 000 $ ou plus par an. Enfin, il ya un immense sentiment de satisfaction personnelle dans la planification d'un projet de relations publiques, la mise en œuvre de ce plan, et en voyant les résultats.

Si vous pensez que vous avez ce qu'il faut pour influencer, informer et convaincre, suivez ces dix étapes basée sur le Guide FabJob devenir un consultant en relations publiques à une carrière enrichissante dans ce domaine nouveau et dynamique.

1. Renseignez-vous sur le travail: Une des raisons pour cette carrière est tellement intéressante, c'est qu'elle comprend de nombreuses activités et des rôles différents, sous l'égide terme «relations publiques», y compris publicité, promotion, publicité, lobbying, de collecte de fonds et relations avec les médias. Beaucoup de consultants en relations publiques spécialisées dans l'un de ces domaines, afin d'utiliser Internet et d'autres ressources à explorer ces domaines d'expertise pour savoir où vos forces et vos intérêts se trouvent.

2. Développer vos compétences: la plupart des consultants en relations publiques ont un large éventail de connaissances et de compétences, dont bon nombre peuvent être autodidacte. L'écriture est la fonction la plus fondamentale d'un public de professionnels des relations - dont vous avez besoin d'être clair et persuasif dans votre communication écrite. Employés souhaitables sont doués en informatique, les individus polis qui parlent à l'aise avec des groupes de deux ou 200. Vous aurez aussi veulent démontrer que vous êtes empathique, d'apprécier la diversité et de bien travailler sous stress.

3. Education et alternatives: Un diplôme d'études collégiales est hautement souhaitable dans le domaine des relations publiques. Un diplôme en relations publiques, journalisme, marketing et communications est particulièrement attractif pour les employeurs. Même si vous avez un diplôme dans un domaine complètement différent, le bénévolat pour des projets de PR ou de prendre un week-end ou quelques cours du soir vous donneront un avantage concurrentiel. Sans diplôme d'études collégiales, certains individus sont devenus des succès en ouvrant leurs propres agences ou freelance.

4. Obtenez une certaine expérience: expérience, un bon mentor, et beaucoup de pratique peut transformer une personne très motivée dans un consultant efficace. Le meilleur plan d'attaque est de commencer à construire votre base de l'expérience alors que vous êtes encore à l'école, et obtenir un stage avant ou peu après l'obtention du diplôme. Le bénévolat à faire des relations publiques pour les groupes civiques ou autres offre également une expérience précieuse. Vous pouvez tenter votre chance à l'écriture freelance, ou si votre employeur actuel a des projets PR vous pouvez prendre. Si vous ne pouvez le faire balancer, travailler avec des professionnels formés PR est une excellente façon d'apprendre et de faire des contacts dans l'industrie.

5. Votre portefeuille: En plus d'une lettre de motivation, CV et références, vous aurez besoin d'avoir un portefeuille disponibles pour examen. Il comprendra vos communiqués de presse publiés, des articles que vous avez écrit, vous avez développé des plans de communication, vous avez conçu des brochures, des informations sur les événements spéciaux que vous coordonnés, et les récompenses que vous avez reçu pour votre travail. Une jolie multi-anneaux devrait garder tous ces contenus pour les employeurs à parcourir.

6. Recherche d'emplois: vos employeurs potentiels comprennent les sociétés, organismes sans but lucratif, gouvernement, éducation, et les agences de RP. Vous devriez vérifier les journaux des annonces, les publications commerciales et les conseils d'emploi en ligne, et assister à des foires d'emplois et de foires commerciales. Vous pouvez même "froid appeler" les employeurs potentiels - d'envoyer une lettre de motivation et CV, puis suivi par un appel téléphonique quelques jours plus tard pour mettre en place une réunion.

7. Ace de l'interview: Vous aurez envie de s'habiller en tenue de ville pour celui-ci, et vous préparer en faisant des recherches de la société en profondeur. Essayez de croiser tant confiance en soi et se concentrer sur la façon dont vos compétences répondent à leurs besoins. Utilisez la recherche que vous avez fait de demander intelligente, en temps opportun des questions sur l'entreprise. Vraiment présenter votre savoir-faire social en assurant le suivi avec une lettre pour remercier les enquêteurs pour leur temps, et en leur rappelant que vous êtes impatient de commencer.

8. Lancement de votre propre agence: Quand vous avez les compétences et l'expérience pour répondre aux besoins des clients tout, l'auto-emploi est une étape logique suivante. Élaborer un plan d'affaires pour vous aider à planifier et à exécuter au démarrage, y compris l'examen des questions financières et juridiques, études de marché, et l'impression que vous voulez transmettre à vos clients. Il ya beaucoup de ressources imprimées et en ligne qui contiennent de précieux conseils sur ces sujets et d'autres pour les futurs entrepreneurs.

9. Trouver des clients: Vous aurez envie de commencer par identifier dans votre région qui utilise consultants en relations publiques, et pourquoi. Regardez les sociétés, groupes sans but lucratif, le secteur public, les associations commerciales, la politique, et même des individus qui sont dans l'œil du public. Réseautage reste le meilleur moyen de se rencontrer et retenir les clients de votre entreprise - ont beaucoup de cartes d'entreprise disponible et être prêt à brève mais décrire exactement ce que vous faites.

10. Auto-promotion: Vous aurez aussi besoin de se promouvoir activement afin de garder vos affaires inondé avec de nouveaux clients. Un dossier de presse contenant une lettre d'accompagnement personnalisée, biographie, des échantillons de votre travail et de références est un outil efficace de promotion qui peuvent être envoyés à des clients potentiels. En publiant des articles, mettre en place une page web personnelle, et en prenant des allocutions, vous continuerez à vous établir comme le peuple de relations publiques consultante choisir quand ils veulent un travail bien fait.

LE CONSEILLER EN RELATIONS PUBLIQUES :SES ATTRIBUTIONS

Le conseiller en relations publiques :

La communication ! Voilà bien un mot qui nous est tous familier. Bien évidemment, c'est là même, la preuve voire, l'essence de la vie sociale. Elle revêt plusieurs significations ou sens selon qu'il s'agisse d'un domaine ou d'un autre, d'un individu à un autre. Il peut s'agir d'une agence de communication, d'une agence de marketing,d'une agence de publicité et vous le savez sans doute, leur principale mission est d'apporter une aide extérieure, en matière de communication aux entreprises, à l'Etat, aux régions, bref aux différents acteurs économiques ! Mais en quoi consistent exactement les métiers de la communication ? Que fait concrètement le conseiller en relations publiques ? Le conseiller en relations publiques est un «spécialiste de la communication» chargé de mettre en valeur une «idée-force», de donner une image cohérente et fidèle d'une entreprise ou alors d'aider une entreprise à affirmer son identité ceci, dans le but de convaincre, d'informer, de «séduire» et surtout de fidéliser les divers publics visés à savoir, les clients, les partenaires sociaux... Ainsi, dans l'exercice de sa fonction, le conseiller en relations publiques organise des actions de promotion externe auprès des pouvoirs publics, des organismes et des établissements financiers, des enseignants, des chercheurs, des scientifiques... mais aussi auprès des fournisseurs, des clients et du grand public. Travaillant parfois en collaboration avec l'attaché de presse, le conseiller en relations publiques, dans le cadre de ses missions, utilise divers moyens visant à développer l'image de marque et «séduire» les publics ciblés par le biais de visites, de séminaires, d'expositions, de campagnes publicitaires.....Il lui arrive parfois, dans l'exécution de ses tâches, de créer un label, de préparer une introduction en bourse ou mieux encore d'organiser des voyages et ceci, toujours en rapport avec l'environnement dans lequel l'entreprise qu'il représente évolue! Il faut noter que, quelque soit le parcours emprunté (communication, relations publiques, promotion..), le conseiller en relations publiques doit avoir de solides connaissances en culture générale, être un bon concepteur, un homme de synthèse, et ...bien sûr être doté d'un bon pouvoir de communication. Concevoir, coordonner et assurer la cohérence d'un projet ou de la Politique générale d'une Entreprise : tels sont les trois mots d'ordre du conseiller en relations publiques.

---

MARKETING: COMMENT REUSSIR VOTRE CAMPAGNE DE RELATIONS PUBLIQUES ?

Relations publiques

Vecteur de communication institutionnelle qui regroupe l'ensemble des moyens utilisés et des opérations menées par une entreprise pour se faire connaître et pour créer puis entretenir une image favorable d'elle-même, auprès de ses différents publics (les consommateurs, les partenaires financiers, les leaders d'opinion, les actionnaires, les pouvoirs publics, les fournisseurs, les distributeurs, les employés, les syndicats, les enseignants, les étudiants, la presse...). Ces moyens comprennent en particulier les communiqués, dossiers et conférences de presse, la participation à des expositions, l'organisation de débats, de petits déjeuners presse, de tables rondes, de road-shows, de symposiums et de congrès, la diffusion de lettres d'information, de rapports d'activité, de brochures et de dossiers thématiques, la participation à des actions de sponsoring, de mécénat et de lobbying

Réussir votre campagne de relations publiques.

Si votre défi est d’obtenir une opinion favorable de vos produits ou services, de votre entreprise ou de votre personne, une bonne campagne de relations publiques peut faire l’affaire. Voici comment s’y prendre.

Les relations publiques ne se limitent pas à la rédaction d’un article de presse que vous transférez à un directeur de publication pour insertion dans le prochain numéro de son journal ou de son magazine. Les relations publiques supposent toute une stratégie, un plan d’action adéquate pour obtenir le résultat attendu. De ce fait, l’article de presse n’est qu’une partie des relations publiques. Il ne constitue pas le seul élément qui en fait le succès. Réussir une campagne de relations publiques suppose que :

Vous parlerez d’un produit intéressant, de qualité et attrayant en termes d’information et en quoi votre cible (audience) trouve du mérite.

• Vous ayez un message ou un article de presse concis, réaliste et convaincant. Ne cherchez surtout pas à jeter la poudre aux yeux du lectorat par une magnification exagérée de votre produit, de votre entreprise ou de votre personne qui détaille les avantages de ces derniers pour le public cible.

• Vous ayez fait une recherche assez minutieuse pour trouver les supports les plus adéquats pour faire passer votre message. Le support correspondra également au profil de votre produit.

• Vous ayez un contact avec le décideur ou une personne influente au sein de l’organe de presse pour s’assurer que votre article tombe toujours dans la bonne main et bénéficiera du plus grand soin. Par exemple avoir le meilleur reporter, le meilleur rédacteur et le meilleur photographe dans l’équipe qui s’occupera de votre dossier de presse est un sérieux atout.

• Vous nourrissiez et entreteniez de très bonnes relations avec les médias et ayez un fichier de contact assez fourni pour optimiser les publications sur votre entreprise ou votre organisation.

• Vous laissiez une trace de chacune de vos actions ou campagne de relations publiques pour capitaliser vos acquis et vous en servir pour vos actions marketing futures.

Lancer une campagne de relations, c’est comme lâcher un cerf-volant dans le ciel. Si vous n’en maîtrisez pas les différents éléments (le nœud de raccordement, le support d’attache, le vent et les manipulations nécessaires, il y a peu de chance que votre cerf-volant prenne son envol. Mais si vous maîtrisez et en gérez efficacement les différents contours, votre campagne de relations publiques enverra votre entreprise dans les extrémités du ciel comme un cerf-volant planant dans le ciel d’un après-midi frais et ensoleillé.

Pour ce faire, avant de démarrer votre campagne:

1. Prenez le soin de bien saisir ce que vous entendez tirer de votre campagne

• Voulez-vous tout simplement écouler plus rapidement vos produits ou services ? Dans le cas échéant, songez à coupler votre campagne de relations publiques avec des activités marketing.
• Souhaitez-vous parler d’un produit à lancer ou lancé dont vous vous désirez obtenir une certaine publicité ?
• Voulez-vous accroître la réputation et la crédibilité susceptibles de justifier une augmentation de prix ou l’annexe de charges supplémentaires ?
• Redoutez-vous les concurrents au point où vous souhaitez lancer une campagne de relations publiques pour montrer que votre produit, entreprise ou organisation devrait être le choix désiré ? Dans le cas échéant, mettez l’accent sur les raisons de tout choix à porter sur vos services ou produits au lieu de ceux de vos concurrents ?
• Voulez-vous tout simplement expérimenter une action de relations publiques pour voir l’effet qu’elles pourraient avoir sur vos chiffres de ventes ?
• Voulez-vous rassurer les clients, les actionnaires, employés et autres ayant droit, montrant que votre entreprise est en bonne santé et bien en place ?
• Ou voulez-vous tout simplement satisfaire votre ego avec la fierté que ça procure de voir le nom de votre entreprise ou votre nom personnel mentionné dans une publication ?

2. Cherchez à mieux comprendre les relations publiques en tant qu’outil de gestion.

3. Créez des documents d’entreprise ou un site web qui pourrait eux aussi renforcer vos efforts de relations publiques. Ces supports permettront à vos contacts medias de mieux placer vos articles et de mieux orienter vos publics cibles.

4. Rédigez un article de presse qui accroche
Vous pouvez fournir des informations aux journalistes pour qu’ils rédigent votre article à votre place. Dans ce cas assurez-vous de ce que le ton, le langage, bref le style de l’article est en adéquation avec le positionnement actuel de vos produits ou service ou de votre entreprise. Si vous le rédigez vous-mêmes, faîtes le relire par des spécialiste Quant à l’importance, venons-y. Il y a de cela six mois une institution bancaire que je prenais pour l’une des plus timides de mon pays entreprit de redorer son blason. Actions médiatiquement pointues, conférences de presse, publi-reportages et que sais-je encore ? J’avoue qu’à la fin de la campagne mon opinion sur rapport à cette banque avait changé. J’imaginais désormais une banque assez liquide contrairement à ce qu’on pouvait penser, une banque pétrie d’une qualité de service impeccable, une banque qui a le souci permanent du renforcement des capacités de son personnel.

Un ami voulant me faire un chèque, je laissa le choix entre deux banques dont la banque en question. « Ils sont plus proches de moi et puis je vais voir ce que leurs dernières mutations ont donné ». Non seulement je leur donnais une deuxième chance, mais je voulais justement confirmer qu’ils pouvaient mériter ma confiance. Leur compagne avait connu plein succès, du moins par rapport à moi. Quand j’arrivai au guichet de ladite banque, c’était plutôt leur mauvais jour. Un client obsédé par la lenteur du service, s’emporta « Combien de temps devrions-nous attendre encore ? Vous avez fait de la publicité à la télévision, on croyait que les choses allaient changer, mais zéro ! ».

Oubliez la deuxième séquence de sa réaction, l’expression « On croyait » seule suffit pour confirmer la réussite de leur campagne. Ils auront réussi à susciter de nouveaux espoirs chez le public. Si la communication intérieure avait suivi l’effort extérieur, je leur aurais dit « Bravo ! ». N’importe ! Vous au moins vous aurez compris l’importance des relations publiques…

Les relations publiques (c’est une fonction managériale à part entière) consistent à évaluer l’attitude publique d’une personne ou d’une organisation, à vérifier le rapport entre les actions et les comportements d’une personne ou d’une organisation et l’intérêt du public, à concevoir et à mettre en œuvre un programme d’actions pour susciter l’intérêt et l’adhésion du public. Ceci implique des actions telles que les affaires publiques, les relations avec la communauté locale ou professionnelle, les relations avec les investisseurs,les conférences de presse, les événements fortement médiatisés, les communications internes, la communication de crise et bien d’autres activités non publiques dont le lobbying.

Cela peut supposer la parution d’articles de presses, mais aussi la coordination de contacts médiatiques dans le cadre d’un événement ou d’une conférence de presse par exemple, la sauvegarde de l’identité, le lobbying pour le placement d’articles de presse et autres. C’est aussi un effort constant pour influencer le public. Ceci est vrai surtout pour les groupes politiques et les associations à but non lucratif. Vous pouvez changer cette opinion grâce à une présence positive au sein de votre communauté. Ceci suppose que vous transmettez un message.

Les gens sont prêts à vous écouter. Ils veulent entendre des choses qui changent ou renforcent votre image. Vous ne pouvez pas imaginer comment les gens sont émus de savoir qu’une entreprise qui les a mal servis par le passé est devenu meilleur en qualité de service ; ça leur donne parfois envie de « faire un tour pour voir ». Ce que les gens veulent entendre, c’est la bonne nouvelle, celle-là vraie et juste.

Faire efficacement les relations publiques, c’est réussir à faire passer la bonne nouvelle, la vérité. Il peut s’agir d’un appel à l’endroit de votre marché cible. A partir de là, vous ne faîtes peut-être plus de relations publiques au vrai sens du terme, mais ne perdez pas de vue le fait que les gens achètent de plus en plus sur la base ce qu’ils pensent de vous que sur la base de ce que vous voulez leur faire croire. L’objectif des relations publiques est de changer ce que les gens pensent de vous en votre faveur. C’est ici qu’elles prennent le part sur la publicité tapageuse et peu focalisante. La communication de crise montre du doigt la réalité et cherche à l’imposer. La publicité proclame l’excellence du produit.

Tant que les gens penseront le pis de vous, vous aurez beau avoir le meilleur produit, ça ne passera pas. Les actions de relations publiques visent à créer la confiance nécessaire à la décision d’achat de vos produits et service. Une confiance sans laquelle les gens ont l’impression qu’ils tirent le diable par la queue ou qu’ils apportent de l’eau au moulin d’un ennemi public.

L’objectif est de proclamer et faire croire la bonne nouvelle au sujet de votre produit ou de votre service, de votre entreprise par un public susceptible d’en accroître vos performances, vos chiffres de vente. La clé s’est de réussir à définir ce public cible, connaître son opinion par rapport à vos produits et services, à votre entreprise, à votre propre personne et à rendre cette opinion la plus favorable pour vous et pour le succès de votre entreprise.

ISMAËL SANGARE

COMMENT CHOISIR UN EXPERT CONSEIL

Agdex :	057
Date de publication :	07/2011
Dernière révision :
Situation :	Traduction de la fiche no 98-053, «How to Choose a Consultant»
Rédacteur :	ISMAËL SANGARE

Table des matières

• Introduction
• Qu'est-ce qu'un expert-conseil?
• Quel est le problème à régler?
• Avons-nous vraiment besoin d'un expert-conseil?
• Comment trouver la bonne personne
• Les paramètres du projet
• Votre contrat avec l'expert-conseil
• Embauche d'experts-conseils = collaboration!
• Est-ce qu'il valait la peine d'embaucher un expert-conseil?
• Conclusion
• Ouvrages consultés
• Fiche technique pertinente

Introduction

L'embauche d'experts-conseils externes pour réaliser des projets à court terme n'est pas rare en affaires. Lorsque les ressources internes ne peuvent suffire et qu'un besoin d'impartialité se fait sentir, les organismes et les municipalités font appel à un expert-conseil.

Ce processus peut faire un peu peur la première fois. Cette fiche technique vous explique en termes généraux comment votre organisme ou municipalité peut profiter au maximum des services d'un expert-conseil.

Qu'est-ce qu'un expert-conseil?

Les experts-conseils se spécialisent généralement dans un domaine particulier. Ils peuvent exceller dans la résolution de problèmes, la recherche ou les solutions de rechange. Les experts-conseils travaillent surtout à contrat, c'est-à-dire qu'ils vendent leurs connaissances ou leurs services pour un certain prix. Les experts-conseils professionnels peuvent suggérer de nouvelles idées dans le cadre de projets communautaires et votre organisme ou collectivité peut souvent apprendre beaucoup en travaillant avec eux.

Quelle est la démarche que suivent les experts-conseils?

Les experts-conseils utilisent généralement une des deux démarches suivantes : la démarche axée sur les connaissances et la démarche axée sur les gens. Il faut choisir un expert-conseil qui utilise la démarche qui convient à votre projet. Si vous n'êtes pas satisfait des services de votre expert-conseil, il se peut que vous ayez choisi une personne qui n'utilise pas une démarche adaptée à votre projet.

La démarche axée sur les connaissances

Les experts-conseils qui adoptent cette démarche travaillent pour vous et non pas avec vous. Embauchez ce genre de personne si vous voulez que le projet soit réalisé le plus rapidement possible et s'il n'est pas nécessaire de faire participer la collectivité. Ce type de démarche convient bien aux projets techniques simples, comme la conception d'un système comptable informatisé ou d'une base de données de membres.

La démarche axée sur les gens

Les experts-conseils qui adoptent cette démarche travaillent plutôt avec vous, et non pas seulement pour vous. Les collectivités ont tendance à embaucher surtout ce genre d'expert-conseil. Pourquoi? Lorsqu'un expert-conseil travaille avec vous et votre collectivité, vous pouvez apprendre des tas de choses. Ces experts-conseils collaborent généralement avec les membres de l'organisme ou de la collectivité pour décider du type de recherche à effectuer et les former pour cette tâche.

Remarque : Cette démarche peut prendre plus de temps et coûter plus cher. Mais elle se traduit souvent par une meilleure recherche et la participation de la collectivité. On peut dire que la recherche est le produit de la collectivité.

En résumé, utilisez la démarche axée sur les connaissances pour les projets techniques ponctuels qu'un ou deux experts-conseils peuvent faire efficacement en travaillant seuls. Utilisez la démarche axée sur les gens lorsque l'organisme ou la collectivité devrait participer au projet, qui le concerne en partie ou en entier.

Quel est le problème à régler?

En répondant à cette question, vous déterminez les paramètres du projet et vous aidez votre organisme ou votre collectivité à formuler précisément ce qui doit être fait. Vous devez franchir cette étape avant de poursuivre votre projet.

Avons-nous vraiment besoin d'un expert-conseil?

Avant d'embaucher un expert-conseil, demandez-vous si vous pouvez réaliser ce projet par vous-même ou si vous pouvez obtenir de l'aide ailleurs.

Pouvons-nous réaliser le projet par nous-mêmes?

Une fois que vous avez répondu à la première question, vous devez maintenant décider si votre collectivité peut réaliser le projet sans l'aide d'un expert-conseil. Voici une petite liste de vérification qui peut vous aider à évaluer les compétences de votre groupe.

• Est-ce que les dirigeants communautaires, les employés (le cas échéant) et d'autres bénévoles ont pu examiner le projet pour évaluer si l'organisme possède les compétences nécessaires pour ce travail?
• Est-ce que les gens de l'endroit et d'autres personnes croient que la collectivité peut réaliser elle-même le projet?
• Est-il possible de déplacer du personnel pour qu'il réalise ce projet?

Si vous avez répondu « oui » à toutes ces questions, votre collectivité peut probablement réaliser le projet par elle-même.

Si vous croyez que votre collectivité ne peut pas mener à bien le projet par elle-même, vous devez rechercher d'autres sources d'aide.

Quelles sont les autres sources d'aide (à part les experts-conseils)?

• D'autres collectivités ou organismes
  

  Demandez à d'autres collectivités ou organismes de discuter de leurs expériences en la matière. En comparant vos projets, vous pouvez découvrir des démarches pour réaliser une tâche ou résoudre un problème, vous renseigner sur la façon d'éviter des problèmes ou des difficultés et obtenir des idées pratiques pour réaliser votre propre projet.
• Les employés du gouvernement
  Obtenez des conseils et de l'aide auprès des employés de divers ministères provinciaux. Par exemple, vous pourriez discuter avec le personnel du ministère de l'Agriculture, de l'Alimentation et des Affaires rurales de l'Ontario de ses compétences en matière de facilitation, d'organisation des priorités, de développement organisationnel et de gestion des bénévoles, de ses programmes de formation, etc.

• Les groupes et associations
  
  Des groupes et associations se spécialisant dans divers domaines techniques ou sociaux peuvent souvent offrir de l'aide et des conseils gratuits pour vos projets.

• Les universités et collèges communautaires
  Ces établissements offriront parfois leur temps et leur expertise pour des projets communautaires s'ils peuvent effectuer des recherches en même temps. Assurez-vous toutefois que vous pouvez consulter leurs rapports de recherche et que les renseignements obtenus lors des recherches peuvent profiter à la collectivité. Assurez-vous également que vous avez un certain contrôle sur l'utilisation et la publication des résultats de recherche.

Prise de décisions

Après avoir examiné vos ressources locales et externes, vous pouvez maintenant décider si vous avez besoin des services d'un expert-conseil. Vous devriez probablement embaucher un expert-conseil si :

• Aucun membre de la collectivité n'a le temps ou les compétences nécessaires pour réaliser le projet.
• Vous avez déjà essayé de réaliser ce projet (ou un projet similaire) et n'avez pas obtenu les résultats désirés.
• La collectivité accordera plus de valeur aux recommandations d'un expert-conseil qu'à celles de ses propres membres.
• Vous avez besoin de l'aide et de conseils spécialisés.

Si vous décidez d'embaucher un expert-conseil, vous devez trouver la personne qui répond à vos besoins.

Comment trouver la bonne personne

Voici quelques conseils sur la recherche d'un expert-conseil :

• Demandez l'avis des gens. Le bouche à oreille est encore le meilleur moyen de se renseigner sur plusieurs sujets, y compris les meilleurs experts-conseils disponibles.

• Embauchez un expert-conseil connu qui a réalisé un projet semblable ou de la même complexité, ou demandez à un expert-conseil en qui vous avez confiance de vous suggérer quelqu'un.

• Consultez des listes d'experts-conseils compétents. Vous pouvez obtenir ces listes auprès d'organismes professionnels, de collèges et universités, d'organismes gouvernementaux et de groupes de bénévoles.

• Communiquez avec des agences d'experts-conseils. Consultez les pages jaunes de votre annuaire téléphonique pour connaître le nom d'experts-conseils. Vérifiez sous Consultants ou Management Consultants.

• Publiez des annonces dans les journaux locaux ou régionaux. Décrivez brièvement le projet et demandez aux experts-conseils intéressés de communiquer avec vous.

• Gardez dans un dossier le curriculum vitae de toutes les personnes qui ont signalé qu'elles aimeraient travailler avec votre organisme ou collectivité. Vous ne savez jamais quand vous aurez besoin de vous y référer.

| Haut de la page |

Choisir le meilleur expert-conseil

Des dirigeants de la collectivité, des superviseurs de projet et des citoyens pourraient faire partie du comité de sélection.

Ce comité pourra participer aux étapes suivantes de la sélection :

1. Communication initiale
   Indiquez aux experts-conseils qui pourraient faire l'affaire les paramètres du projet (voir la prochaine section pour plus de détails)
   
   
2. Demandez aux experts-conseils de présenter des soumissions.
   Ces soumissions doivent expliquer brièvement comment les experts-conseils répondraient aux buts ou objectifs de la collectivité et réaliseraient le projet. Les soumissions devraient comprendre les compétences des experts-conseils, les coûts et le nombre de jours ou d'heures nécessaires pour effectuer le travail. Si les experts-conseils veulent obtenir plus de renseignements sur le projet, vous devriez organiser une rencontre.
   
   

3. Évaluez les soumissions
   Pour ce faire, le comité doit tenir compte de la façon dont les experts-conseils répondront aux besoins de la collectivité, de leurs compétences et des coûts proposés. Il est parfois pratique d'évaluer les capacités des experts-conseils séparément des coûts prévus. De cette façon, ces deux éléments n'influent pas l'un sur l'autre lors de l'évaluation.

4. Choisissez les quatre ou cinq meilleurs experts-conseils ou sociétés parmi les soumissions.
   
   
5. Faites une entrevue avec les meilleurs experts-conseils ou sociétés.Le comité devrait s'attarder sur l'expertise technique, les connaissances de la collectivité et les coûts proposés des personnes interviewées. Selon l'importance du contrat, il pourrait être possible de faire les entrevues par téléconférence, bien que les rencontres en personne soient toujours préférables.
   
   

6. Vérifiez les références. Les meilleures références proviennent de gens et d'organismes pour qui les experts-conseils ont travaillé. Consultez le rapport final pour des projets similaires réalisés par les experts-conseils. Le comité devrait poser les questions suivantes lorsqu'il vérifie les références :

   • Les experts-conseils ont-ils respecté les conditions du contrat?
   • Ont-ils fini le projet à temps?
   • Ont-ils respecté le budget?
   • Est-ce que leurs recommandations ou rapports étaient utiles?
   • Est-ce que leurs interventions ont entraîné des changements positifs?
   • Étaient-ils ouverts et acceptaient-ils facilement les idées et les suggestions de la collectivité?
   • Collaboraient-ils bien avec la collectivité ou d'autres clients
     
     

7. Choisissez l'expert-conseil.
   Si vous suivez ce processus de sélection, vous trouverez probablement du personnel qualifié - des gens qui essaieront de répondre à vos besoins et de présenter un rapport, des recommandations ou tout autre processus de consultation, produit ou service acceptable, à un prix équitable.

   Remarque : Par respect pour les autres experts-conseils qui vous ont présenté des soumissions, vous devriez les avertir que vous avez choisi quelqu'un d'autre. Les experts-conseils non choisis vous demanderont peut-être de discuter de leur soumission. Le comité de sélection devrait documenter l'examen des soumissions et les entrevues. Le comité doit décider à l'avance jusqu'à quel point il entend commenter la présentation des soumissionnaires.

| Haut de la page |

Les paramètres du projet

Les paramètres du projet sont une brève description du projet et des résultats espérés. Ces paramètres vous aident à expliquer le projet à l'expert-conseil et à vous assurer que cette personne vise la même cible que vous. Ces paramètres permettent également à la personne choisie d'évaluer le prix de ses services.

Les paramètres (c'est-à-dire la description du projet) devraient vous permettre de :

• donner un aperçu du problème à résoudre ou du travail à effectuer;
• préciser vos objectifs - ce que vous attendez des services de l'expert-conseil;
• décrire le produit que vous voulez obtenir de l'expert-conseil - par exemple, une politique, un plan, un système, une procédure, un rapport ou tout autre document, et à quoi servira ce produit;
• établir un calendrier pour réaliser et terminer les travaux.

Évaluer les coûts

Les honoraires qu'exige un expert-conseil pour réaliser un projet ou toute autre tâche varient d'une personne à l'autre. Pour déterminer si le devis présenté est équitable, tenez compte de ce qui suit :

• le taux courant pour des services similaires; les associations professionnelles recommandent souvent des honoraires que les experts-conseils respectent;

• les limites que les organismes de financement imposent concernant les honoraires des experts-conseils;

• le domaine de spécialisation de l'expert-conseil, son expérience, ses compétences, sa réputation et ses connaissances;

• les attentes de l'expert-conseil concernant la charge de travail et le temps accordé pour réaliser les tâches;

• les avantages pour la collectivité à court, moyen et long terme;

• le produit fini - le type et l'importance des données, rapports, plans ou systèmes produits;

• la formation que l'expert-conseil fournira aux membres de la collectivité.

N'oubliez pas que les experts-conseils doivent payer leurs propres frais pour préparer une soumission et rencontrer les membres du comité de sélection pour discuter de leurs idées.

Votre contrat avec l'expert-conseil

Un contrat bien rédigé énonce clairement qui est responsable de quoi et aide à prévenir des surprises déplaisantes pour le client comme pour l'expert-conseil. Lorsque vous signez un contrat avec l'expert-conseil, vous êtes tous les deux parties à une entente légale. Si une des parties croit à n'importe quel moment que l'autre partie ne respecte pas le contrat, les deux parties peuvent avoir recours au système judiciaire pour régler les conflits.

Vous pouvez engager un avocat pour rédiger le contrat, mais cela n'est pas obligatoire. Vous pouvez aussi utiliser un contrat standard et l'adapter à votre situation.

Un contrat comporte des obligations pour les deux parties. Vous vous attendez à ce que l'expert-conseil fasse bien son travail, produise des résultats acceptables et termine le travail à temps. L'expert-conseil s'attend pour sa part à être payé sans retard pour le travail accompli.

Ce que le contrat devrait couvrir

Le contrat devrait préciser ce qui suit :

• le nom et les responsabilités du client ainsi que de l'expert-conseil (qui fait quoi);

• les honoraires et l'échéancier des paiements;

• les autres coûts;

• les dates limites;

• ce que l'expert-conseil est censé fournir ou produire;

• qui sera propriétaire de ce que l'expert-conseil produit;

• à qui le rapport ou autre matériel de l'expert-conseil peut être remis;

• le niveau de confidentialité désiré;

• s'il est acceptable que l'expert-conseil réserve des services de sous-traitance.

La liste précédente ne renferme que les éléments de base qui devraient faire partie d'un contrat pour éviter des problèmes futurs. C'est à vous de juger si d'autres éléments devraient être ajoutés.

Payer l'expert-conseil

Tous les éléments suivants devraient faire partie du contrat :

Honoraires
Le contrat devrait indiquer précisément le montant maximal des dépenses et les honoraires entendus pour réaliser tout le projet.

Mode de paiement
Le contrat devrait préciser comment vous allez payer l'expert-conseil.

Paiements progressifs
Des paiements progressifs sont faits quand l'expert-conseil a terminé une tâche particulière ou a atteint une étape précise du projet. Les contrats indiquent souvent que des paiements progressifs seront faits s'il s'agit d'un ouvrage important ou si ce dernier prendra plusieurs semaines ou mois à réaliser. N'offrez des paiements progressifs que si l'expert-conseil y a droit.

Avances
Des avances sont faites uniquement pour payer les frais et débours divers. Vous ne payez jamais à l'avance les honoraires de l'expert-conseil.

Pénalité
Un contrat précise parfois une pénalité si l'expert-conseil ne respecte pas les dates limites pour certaines parties du contrat ou pour la date d'achèvement des travaux. Vous déciderez généralement de charger un montant d'argent à l'expert-conseil pour chaque jour, semaine, mois, etc. qui dépasse la date limite.

Remarque : Il peut arriver que le calendrier prévu ne soit pas réaliste et qu'une prolongation soit nécessaire.

Dépenses et autres coûts

Assurez-vous que le contrat prévoit que l'expert-conseil doit présenter des reçus pour tous les frais et débours personnels, tels les repas, l'hôtel et les déplacements. Ceci s'applique également à toutes les autres dépenses comme les frais encourus pour embaucher d'autres personnes ou la location d'équipement pour réaliser le projet.

Indiquez clairement que l'expert-conseil devra fournir des explications si les dépenses sont plus élevées que ce que le contrat prévoit.

N'oubliez pas que c'est pour éviter les malentendus et les surprises que vous rédigez un contrat.

Comment payer l'expert-conseil

Voici les modes de paiement les plus populaires :

Honoraires horaires
Ce mode est utilisé uniquement pour des experts-conseils comme des avocats et des comptables qui préfèrent ce type de facturation.

Honoraires journaliers
Utilisez ce mode de paiement si vous avez de la difficulté à prédire la longueur du travail mais si vous devez limiter les honoraires de l'expert-conseil.

Montant fixe ou somme forfaitaire
Cela constitue souvent le mode de paiement préféré. Ce montant est facile à porter au budget et à administrer. Le prix comprend le tarif de l'expert-conseil et tous les autres coûts reliés au travail. Ce mode est très pratique lorsque vous savez exactement ce qui doit être accompli ou lorsque l'expert-conseil doit remettre un produit particulier.

Montant fixe pour les honoraires avec dépenses limitées
Ce mode est souvent utilisé. Servez-vous-en si vous connaissez d'avance le travail à faire mais vous ne pouvez pas prédire exactement certaines dépenses, comme le téléphone, les déplacements et l'impression de documents.

Somme versée à titre d'acompte
Servez-vous de ce mode de paiement lorsque les services de l'expert-conseil sont utilisés sur demande. Vous payez un montant fixe et l'expert-conseil promet d'être disponible lorsque vous avez besoin de ses services. S'il est difficile d'évaluer la quantité de travail à effectuer, vous pouvez réserver une certaine quantité de temps pendant une période précise du projet ou pendant toute la durée du projet. Les paiements sont généralement versés régulièrement (toutes les deux semaines ou une fois par mois, par exemple), même si vous n'utilisez pas les services de l'expert-conseil pendant cette période.

Embauche d'experts-conseils = collaboration

Pour bien profiter des services de l'expert-conseil embauché, vous devez collaborer au même niveau. Vous n'engagez pas cette personne pour qu'elle vous dise ce dont vous avez besoin, ni pour qu'elle règle tous vos problèmes pendant que vous faites autre chose. L'embauche d'un expert-conseil se traduit donc par la collaboration. Vous vous consultez!

Avant même que l'expert-conseil ne commence son travail, vous avez déjà entamé le projet. Vous avez défini ou examiné le problème. De cette façon, vous aidez à définir sa source et à trouver des solutions possibles.

Démarrage - Décrivez le projet

Communiquez d'abord les paramètres du projet à l'expert-conseil embauché (voir plus haut).

Choisissez le chef du projet

Il est conseillé de choisir un chef pour gérer le projet. Le chef du projet sert de lien entre l'expert-conseil et la collectivité. Le chef du projet devrait rencontrer souvent l'expert-conseil pour examiner les progrès et faire un relevé des dépenses. Il rencontre également régulièrement les membres de la collectivité pour les renseigner sur ce qui se passe.

Responsabilités de la collectivité et de l'expert-conseil

Si l'expert-conseil collabore pleinement avec la collectivité, les résultats du projet correspondront mieux aux buts de la collectivité et offriront des avantages à long terme pour les gens. Le tableau à la fin de ce document décrit ce que l'expert-conseil et vous-même (le client) devriez faire pour favoriser la réussite du projet.

Est-ce qu'il valait la peine d'embaucher un expert-conseil?

Lorsque l'expert-conseil a terminé son travail, vous devriez faire le bilan de cette expérience. Examinez les réalisations et les problèmes rencontrés.

1. Est-ce que l'expert-conseil a bien respecté les conditions du contrat?
2. Est-ce que la contribution de l'expert-conseil a favorisé la croissance et l'indépendance de la collectivité?
3. Est-ce que les buts du projet ont été atteints?
4. Est-ce que l'expert-conseil a présenté des conclusions et des recommandations raisonnables?
5. Est-ce que les plans ont donné les résultats désirés?
6. Est-ce que le rapport (le cas échéant) a été facile à comprendre et utile?
7. Est-ce que le projet s'est déroulé sans malentendu?
8. Est-ce que les attentes étaient raisonnables?
9. Est-ce que vous vous entendiez bien avec l'expert-conseil?
10. Aviez-vous prévu assez d'argent dans le contrat pour achever le projet?
11. Est-ce que l'expert-conseil a fourni des renseignements utiles ou a aidé la collectivité à perfectionner certaines aptitudes?
12. Est-ce que vous embaucheriez à nouveau cet expert-conseil?
13. Est-ce que vous recommanderiez cet expert-conseil à d'autres collectivités?

En résumé, est-ce que l'expert-conseil a aidé l'organisme ou la collectivité à résoudre son problème? Est-ce que votre organisme ou votre collectivité a profité des services de l'expert-conseil embauché?

Conclusion

Choisissez votre expert-conseil judicieusement et vous obtiendrez généralement les résultats désirés. Indiquez toujours précisément ce que vous attendez. Supervisez le travail effectué. Soyez exigeant mais équitable concernant le produit final que vous recevrez.

Ouvrages consultés

Kent, Judy. Effective Organizations - A Consultant's Resource. Programme de formation à la direction bénévole, Condition physique et Sport amateur Canada, 1992.

McKelvey, Merilyn. «When to hire a consultant and how to get your money's worth». A.J. Diamond Planners Ltd., Municipal World, juin 1981.

Ministère des Affaires municipales et du Logement. Procedures for the Selection of Community Planning Consulting Services and the Preparation of Contracts. Fiche technique de la Direction des services consultatifs sur la planification communautaire.

Santé et Bien-être social Canada. Comment choisir ses consultants et tirer le meilleur usage possible de leurs services. Manuel, 1989.

White, James, P. Ag. How to Select a Consultant. Présentation à l'Association canadienne des agronomes conseils, août 1979.

Fiche technique pertinente

Intervention de l'ingénieur praticien dans la réalisation de projets à la ferme, commande n° 95-028

Comment assurer la meilleure collaboration possible avec votre expert-conseil

Responsabilité	Client	Expert-conseil
Réaliser les buts et objectifs	Énoncez-les clairement et rédigez un contrat.	Respectez les conditions du contrat.
Embaucher du personnel	Précisez si l'expert-conseil embauchera des membres de l'organisme ou de la collectivité pour aider à réaliser le projet et comment, le cas échéant. Précisez ces dispositions dans le contrat.	Déterminez jusqu'à quel point il sera possible pour les membres de l'organisme ou de la collectivité de collaborer au projet. Déterminez leur rôle
Assurer la participation de la collectivité	Demandez aux membres de la collectivité de discuter sans réserve de ce qui les préoccupe. Faites participer les gens de l'endroit.	Écoutez les commentaires des membres de la collectivité. Servez-vous de ces commentaires pour réaliser le projet et formuler des recommandations.
Ne pas s'éloigner de la cible	Signalez les problèmes à l'expert-conseil dès qu'ils surgissent. N'attendez pas que l'expert-conseil remette son rapport.	Écoutez les préoccupations des membres de la collectivité. Restez souple et soyez prêt à modifier le projet le cas échéant. .
Utiliser les recommandations	Assurez-vous que les recommandations présentées dans le rapport de l'expert-conseil profitent à la collectivité. Assurez-vous que vous comprenez les recommandations et que vous pouvez les mettre en oeuvre.	Collaborez avec la collectivité pour formuler des recommandations.
Évaluer le projet	Évaluez la réussite de ce projet de collaboration en mesurant ce que vous avez accompli en tant qu'organisme ou collectivité.	Mesurez le succès du projet en réalisant des études d'impact, en étudiant les données et en écoutant les commentaires de l'organisme ou de la collectivité.

EMPLOI/CREATION D'ENTREPRISE

Devenir consultant : six pistes pour partir d’un bon pied

En période de crise et de malaise du management, la tentation est forte de quitter le salariat pour devenir consultant à son compte. Mais attention : l’expertise et le réseau ne sont pas toujours suffisants pour réussir son pari. S’il n’existe pas de recettes pour réussir ce changement de vie, voici les conseils incontournables pour mûrir votre réflexion et éviter les pièges les plus fréquents.

La crise et son cortège d’incertitudes pousserait-elle davantage les cadres à s’installer à leur compte ? Il est encore trop tôt pour l’affirmer. En tout cas, une chose est sûre : choisi ou subi, le travail en solo devient une tendance lourde chez les créateurs d’entreprise : selon la dernière étude de l’APCE (Agence pour la création d’entreprises), sur 328 000 entreprises créées en 2008, 88 % n’emploient aucun salarié, soit sept points de plus qu’en 2002. « La nécessité ou la volonté de créer son propre emploi progresse : 65 % des créateurs créent leur structure dans cet objectif, contre 56 % il y a six ans », remarque Sandrine Plana, du service statistiques de l’APCE.

Parmi les créneaux les plus convoités par les cadres ou les experts : le conseil. Selon l’Agence, plus d’un millier de nouveaux consultants débarquent ainsi chaque année sur un marché dominé par la prestation intellectuelle et opérationnelle. Conséquences : un marché très concurrentiel, où le réseau et une volonté de fer sont indispensables pour réussir. Nos conseils pour bien préparer cette transition.


1. Clarifier ses intentions

Devenir consultant est-il aujourd’hui davantage un choix par défaut ou signe d’une volonté de s’épanouir dans sa carrière ? Tout dépend de son âge et des circonstances professionnelles. Mais aux dires des experts, la lassitude des managers ne serait pas étrangère à ce choix : « Depuis trois ans, on voit de plus en plus de cadres arriver en formation parce qu’ils sont usés par le management, le stress et l’obsession des résultats qui contaminent les entreprises », constate Yves-André Perez, qui forme depuis vingt ans de futurs consultants à l’IDCE (Institut pour le développement du conseil et de l'entreprise). Le profil-type : des cadres de 40 à 50 ans, aguerris et expérimentés, fatigués des aléas de l’entreprise ou sentant le marché tourner en leur défaveur, âge oblige. « J’en avais assez d’être à des postes aussi exposés. Après dix-sept ans de salariat, j’étais physiquement exténuée », témoigne Sandrine, ex-directrice de la communication qui a lancé seule son agence conseil en communication à 42 ans, après avoir fait carrière dans l’industrie high-tech et les collectivités locales.

Mais phénomène récent, les quadras ne sont pas les seuls à franchir le cap. « On voit aussi arriver de jeunes cadres de 30 à 35 ans, désabusés par le monde de l’entreprise, qui souhaitent s’orienter dans le conseil, et devenir leur propre patron », remarque Hervé Dechêne, co-fondateur du cabinet de conseil à la création d’entreprise AZ Initiatys. Un constat qui réveille souvent un rêve enfoui d’entreprendre, comme dans le cas de Franck. À 35 ans, cet ancien chef de produits traiteur dans la grande distribution – qui a toujours eu envie de créer sa propre affaire – a décidé de devenir conseiller culinaire pour les industries agroalimentaires. Une façon aussi d’être davantage en phase avec ses valeurs : Franck supportait mal « des politiques de restriction des achats qui se sont accélérées depuis que [son] ancienne entreprise a été rachetée par un fonds d’investissement. La grande distribution a toujours tiré sur les prix, mais humainement, il y a une limite à la pression que les acheteurs exercent sur les fournisseurs ».

Conseils. Avant de vous lancer dans une activité en solo, soyez bien au clair sur vos aspirations. « On ne devient pas consultant pour régler ses comptes ou parce qu’on a des choses à se prouver. Dans la vente de prestation de services intellectuels, la relation de confiance est primordiale : il faut croire en soi pour convaincre ses clients, sinon cela ne marche pas », prévient Gyl Coppey, directeur général adjoint de France Initiatives, qui accompagne des créateurs de petits projets d’entreprise.

L’indépendance a aussi un prix : celui de la solitude, et son flot de remise en cause permanente : « Même après cinq ans d’activité, je doute toujours de mes choix, surtout lorsque je perds un client », avoue Franck, dont l’activité conseil tourne pourtant à plein régime. Êtes-vous certain de pouvoir affronter ces tempêtes seul ? D’avoir les capacités nécessaires ? « Un consultant doit posséder une très bonne fibre commerciale, être persévérant et savoir s’adapter en permanence à la diversité de ses clients. », insiste Yves-André Perez.

Si vous doutez, tous les outils permettant en amont de mûrir votre réflexion sont bons à prendre. Avant de se lancer dans le conseil en organisation industrielle, Frédéric a ainsi suivi un bilan de compétences alors qu’il était encore salarié d’un grand groupe pharmaceutique. «L’idée de devenir consultant me trottait dans la tête depuis longtemps. Mais j’étais tétanisé à l’idée de me lancer seul. Le bilan m’a permis de me rassurer : avec l’étendue de mes compétences techniques, mon besoin de nouveautés et mon tempérament créatif, c’était le meilleur créneau à investir », raconte cet ingénieur volubile.


2. Se donner du temps

Le point commun de Franck et de Sandrine ? Ils ont « profité » d’un licenciement pour se lancer (Franck est parti pour raisons de conflit avec son patron, et Sandrine a négocié son départ, transaction à la clé).

Un cas classique dans la création d’entreprise en général : chez France Initiatives par exemple, les trois quart des porteurs de projet sont demandeurs d’emploi. « Mieux vaut agir dès le début de son indemnisation. Plus on est dans l’urgence de retravailler, plus on risque de rater le coche. Dans le conseil, il ne s’agit pas de vendre une compétence, mais une offre de services, de préférence sur un marché de niche. Or, il faut du temps pour la structurer et pour bien évaluer la pérennité de son activité », rappelle Gyl Coppey.

Selon les experts, un an est une durée minimum pour structurer son projet, même pour un consultant. Une patience qui fait défaut à de nombreux cadres, persuadés qu’ils tiennent le filon du siècle grâce aux échos de leur réseau. Le piège ? L’apparente simplicité de l’activité.

Une bonne expertise du secteur, un solide carnet d’adresses et peu de frais d’installation suffiraient-ils à se creuser une place dans le petit monde des consultants ? Parfois. Grâce à son réseau professionnel, Frédéric a très vite trouvé ses premières missions de conseil en organisation industrielle. Sa technique ? Le retour d’ascenseur : « J’ai appelé des prestataires que j’avais fait travailler lorsque j’étais en poste ». Une méthode qui peut fonctionner, avec certaines limites. «Le réseau peut aussi masquer le potentiel réel du marché. L’autre risque, c’est de s’éparpiller. Certains consultants en RH ou en marketing se retrouvent ainsi au bout de deux ou trois ans avec des missions très disparates et des difficultés à se positionner », remarque Hervé Dechêne.

Sur un marché très concurrentiel, mieux vaut donc chercher la plus-value qui vous distinguera d’autres confrères. Franck, par exemple, mise sur sa capacité à gérer un projet de A à Z, de la recherche d’amélioration des recettes de cuisine à la phase d’industrialisation. Sa stratégie : convaincre ses clients « qu’on peut élaborer de meilleurs produits avec des aliments frais qui coûtent moins cher ». Un double argument qui séduit les industriels, face à des consommateurs de plus en plus regardants sur la qualité de leur alimentation.

Conseils. Si vous avez besoin d’affiner votre offre de services, profitez de votre période de chômage pour solliciter très tôt un accompagnement d’aide à la création d’entreprise. L’ANPE comme l’Apec propose ce type de prestations, sous-traitées à des cabinets privés. Sandrine a choisi ce coup de pouce : neuf mois d’accompagnement personnalisé par un conseiller lui ont permis de prendre du recul : « Il m’a beaucoup aidé à clarifier mon offre. La communication, c’est large : il fallait trier dans tout ce que je savais faire. J’ai finalement choisi le conseil stratégique, plus complet en terme d’activités. »

Franck aussi a bénéficié de cet accompagnement sur-mesure pendant son chômage. « J’ai appris à me familiariser avec les démarches commerciales, à faire une réelle étude de marché pour cibler mes clients. Au départ, je visais les professionnels de la restauration. Je me suis rendu compte que mon intervention serait nettement plus rentable auprès des PME de l’agroalimentaire. »


3. Démarrer en sécurité

S’adapter en permanence aux besoins de ses clients est la condition sine qua non pour réussir à vivre d’une activité de conseil. Un exercice loin d’être simple, surtout lors du démarrage, quand les premiers contrats ne se refusent guère. Avec parfois de mauvaises surprises. Au cours de sa première année, Frédéric a ainsi essuyé les plâtres de clients difficiles. La cause ? Le choc des cultures. « J’ai accepté une première mission chez un lessivier qui avait une activité de fabrication de produits pharmaceutiques. J’ai déployé beaucoup de pédagogie, mais le patron du site comprenait mal les contraintes réglementaires qui pèsent dans ce domaine et font forcément gonfler les coûts de la production. Finalement, ils ont préféré reprendre le projet en interne ». Echaudé par cet échec, Frédéric est devenu plus vigilant quant aux choix de ses clients. Il a désormais recentré ces prestations au cœur des laboratoires pharmaceutiques. La difficulté ? Ne pas se remettre en cause inutilement, surtout lorsqu’on s’appuie sur sa propre expertise. « Au début, c’est difficile de faire la distinction entre soi et ce que l’on vend », admet Sandrine.

Conseils. Téméraires mais pas têtes brûlées, Frédéric et Sandrine ont choisi de se lancer dans l’aventure en utilisant le portage salarial. Un système rassurant au démarrage. « On peut accepter ses premières missions sans prendre de risques », estime Frédéric, qui utilise la formule depuis trois ans. Se faire « porter » par une société qui vous salarie le temps d’une mission, voire opter pour l’autoentreprenariat dans certains cas : la souplesse de ces dispositifs permet de vous tester dans votre nouvelle activité, avant d’envisager de vous installer définitivement.


4. Savoir gérer son temps

Bien que souvent satisfaits de leur sort, les consultants ne tardent pas à comprendre que le mythe de la liberté des solos a ses limites. Notamment dans la possibilité de se libérer du temps.

Entre prospection commerciale, déplacements et intervention chez leurs clients, leurs semaines sont surchargées. « J’avais largement sous-estimé mes déplacements en province et à l’étranger. Je fais plus de 100 000 Kms par an en voiture. Et il m’arrive fréquemment de m’absenter de la maison quinze jours par mois », illustre Franck, basé en région parisienne. Son objectif après cinq ans d’intense activité : avoir enfin le luxe de refuser certains contrats, pour respirer en famille avec sa femme et son fils. Un geste délicat à assumer pour la plupart des consultants, craignant de perdre un client au passage. D’autant que dans certaines activités, comme le conseil en RH ou en formation notamment, il est souvent difficile d’avoir une visibilité de son chiffre d’affaires au-delà de trois mois. Autre méthode : « Je gagne du temps depuis que j’ai appris à formaliser mes propres procédures de travail. Je peux ainsi les dupliquer en les adaptant chez d’autres clients », explique Sandrine.

Conseils. Etre capable de bien évaluer son temps de travail (et donc ses coûts de prestation et son besoin en trésorerie) est par essence difficile dans la vente de prestations « intellectuelles ». Au démarrage, attention à ne pas sous-estimer vos besoins financiers, y compris en frais de déplacements, téléphone, etc. La meilleure configuration ? Avoir des réserves devant soi : « Les premiers contrats peuvent prendre six mois à se conclure, et il faut compter environ un an pour vivre du conseil », estime Yves André Perez de l’IDCE. Au-delà de vos interventions, attention à ne pas sous-évaluer les à côtés (travail de préparation pour une session de formation par exemple, bilans…). « Si, en solo, on arrive à facturer 55 jours la première année, c’est déjà pas si mal », estime Hervé Dechêne. À vous de trouver la juste mesure, en sachant qu’un consultant peut difficilement facturer plus de 100 à 120 jours par an, sur la base de 800 euros à 2200 euros HT par jour en moyenne suivant son activité, selon les estimations de l’APCE.


5. Apprendre à s’organiser

Au-dessus de son bureau, Franck a inscrit cette curieuse maxime : « Plus ça rate, plus on a de chances que cela marche ». Une réflexion née de ses démarches commerciales : « J’ai calculé qu’il me fallait environ sept appels chez un prospect pour décrocher un rendez-vous. Quand j’en suis au sixième, je me dis donc que le dernier sera le bon ! ». Pour ne pas se laisser déborder, Franck a opté pour un aménagement simple : « À la maison, j’ai deux bureaux. Un qui me sert au quotidien, l’autre dédié à la relance des clients et à la comptabilité, où je passe le moins de temps possible ».

Quant à Sandrine, elle a délibérément choisi de se libérer des contraintes administratives pour dédier son temps à ses clients : « J’ai pris un expert-comptable dès le début. Cela me coûte cher, mais il me donne aussi des conseils pour gérer le développement de mon activité ».

À chacun ses solutions, l’essentiel étant, pour ces chefs d’orchestre, de ne pas négliger la suite des contrats. « Le plus difficile, c’est de ne pas se laisser cannibaliser par un client qui vous demande toujours plus », reconnaît Franck. Pour Frédéric, qui part plusieurs mois en mission, le problème est inverse : « Je tente de ne pas me faire oublier de mon réseau. Je donne de mes nouvelles quand j’ai un moment de libre ». Pas simple de tout mener de front lorsqu’on est indépendant…

Conseils : Pour ne pas se perdre au démarrage, « il faut s’imposer des contraintes dès le début de son activité. Fixez-vous des objectifs financiers et commerciaux : nombre de contacts, de rendez-vous et de missions à décrocher dans le mois, montants attendus… », recommande Yves-André Perez. Un cadre utile pour éviter de se disperser.

N’hésitez pas non plus à comparer vos méthodes : lors de sa formation, Franck par exemple s’est constitué un petit réseau de consultants en marketing agroalimentaire en réalisant son étude de marché, qu’il n’hésite pas à appeler lorsqu’il bloque sur un dossier ou une démarche.


6. Intégrer de nouveaux réseaux

Plus que n’importe quel entrepreneur en solo, un consultant doit se ressourcer intellectuellement pour innover et coller aux évolutions du marché. D’où la nécessité de développer assez vite ses réseaux afin d’élargir sa vision, et se rassurer. Franck, par exemple, a récemment monté une association de jeunes créateurs, rencontrés lors de sa formation en création d’entreprise. Des dîners informels qui lui permettent de rompre un isolement parfois pesant. « Quand on travaille seul, il est difficile de prendre du recul. Ici, on partage nos expériences, bonnes ou mauvaises, et on trouve parfois des solutions à nos soucis quotidiens ensemble ».

Autre intérêt des réseaux, et non des moindres : asseoir sa notoriété dans le petit univers des consultants. Communicante dans l’âme, Sandrine n’a eu aucun mal à se glisser dans ce moule : installée depuis six ans à Toulouse, elle a co-fondé une association réunissant communicants, responsables RH et autres acheteurs en entreprise, et organise des colloques dédiés aux évolutions des technologies et des pratiques de communication dans les entreprises. Une façon astucieuse de se forger un nom tout en s’imprégnant des problématiques de la profession. « Ce genre d’échanges est essentiel pour moi. Cela me nourrit intellectuellement, j’en ai besoin dans mon métier. »

Conseils. Intervenir à des conférences, publier des ouvrages, agir au sein de syndicats professionnels, organiser des événements avec d’autres consultants sont d’excellents outils pour valoriser son image et son expertise. Songez-y pour pérenniser votre activité. Mais aussi afin de rester en veille sur un marché du conseil très évolutif.

ISMAËL SANGARE